Poder de negociação

Poder de barganha ( inglês, poder de barganha ) é um termo usado em várias teorias de negociação , é composto pelos termos de negociação e poder e descreve o poder de barganha relativo entre indivíduos ou organizações durante um equilíbrio de interesses. O poder de barganha é geralmente usado para descrever o domínio em uma negociação sobre o outro lado. Na teoria econômica, o saldo de juros é basicamente reduzido a valores monetários, que são divididos de acordo com o poder de barganha.

Poder de barganha como instrumento

O poder de barganha é instrumentalizado em uma negociação para se chegar a um acordo (distribuição de valores monetários). O instrumento do poder de barganha é a capacidade de influenciar a outra parte em seu próprio favor para gerar lucro. A respectiva força do poder de negociação é medida a partir da relação específica com a parte envolvida. Quanto mais um lado puder impor suas próprias demandas em uma negociação, maior será. Com igual poder de barganha entre as partes, o resultado é equilibrado. De acordo com esta classificação, o poder de barganha pode finalmente ser quantificado como uma unidade de medida (razão) para descrever a vantagem ou força relativa.

De modo geral, fica claro que o poder de barganha é particularmente importante na vida empresarial (concretização no comércio por meio do poder de mercado ), política , sociologia e teoria dos jogos . Além disso, o poder de negociação em negociações automatizadas está se tornando cada vez mais importante, uma vez que grande parte das mercadorias agora é comercializada eletronicamente (como Amazon ou Alibaba ).

Limitação do poder de barganha

A limitação da própria posição negocial por meio das próprias intervenções ocorre principalmente sob aspectos sociológicos (éticos e morais), por exemplo, dando prioridade a pessoas mais velhas ou necessitadas. A autolimitação faz sentido em um sentido estratégico se o benefício for maximizado indiretamente por meio da limitação direta. É o caso, por exemplo, se a seguradora renuncia a um aumento do prêmio do seguro após um acidente automobilístico para reter o cliente no longo prazo (ver também risco moral ).

Vários movimentos estratégicos podem ser usados para limitar ativamente os oponentes (por exemplo, o poder de barganha de fornecedores, clientes ) . B. As promessas ou a influência consciente dos fatores de influência podem ser exploradas.

A determinação do próprio poder de barganha (de fora) por terceiros ocorre, por exemplo, B. ocorre no âmbito da intervenção estatal na forma de lei antitruste, impedindo fusões de empresas, pois isso poderia levar a uma posição dominante (poder de mercado). O estado, portanto, regula o poder de barganha de um ponto de vista social (justiça, proteção) e econômico ( bem-estar ).

Fatores que influenciam a força de negociação

As variáveis ​​de influência pessoal de um participante no contexto de uma negociação incluem status social , imagem e reputação existente . A "palavra" do negociador recebe automaticamente mais peso. Além disso, uma negociação pode ser influenciada por movimentos estratégicos ou manipulação. Um exemplo disso é a criação de uma assimetria de informação entre as partes a fim de colocar o negociador em uma posição pior por uma desvantagem de informação. Além disso, a existência de opções alternativas influencia o poder de barganha de forma que um não seja necessariamente vinculado à oferta da outra parte. Durante uma negociação, isso se reflete, por exemplo, nos diferentes custos de espera. O caso oposto de alternativas são relacionamentos de dependência entre os participantes da negociação, cujo relacionamento é descrito pelo efeito de bloqueio e custos de troca . Por fim, a paciência das partes negociadoras deve ser mencionada como fator de influência. Quanto mais impaciente um lado puder esperar por um acordo, mais cedo essas concessões serão feitas, o que deixará a parte contrária em melhor situação.

Os fatores econômicos que influenciam o poder de barganha são o tipo e o volume da demanda de um participante do mercado . Quanto mais ele pede a um fornecedor produtos ou serviços , maior seu poder de barganha e vice-versa. Grandes compradores, portanto, têm alto poder de barganha , que podem ajudar a determinar o preço de mercado ou se beneficiar de descontos por volume ou tarifas especiais . Os clientes sem poder de barganha têm o status de ajustador de quantidade como um comportamento de mercado , enquanto os principais clientes às vezes podem atuar como fixadores de opções.

Poder de barganha na teoria dos jogos

Fundamentos

condições

O conceito de poder de barganha se encaixa na estrutura da teoria dos jogos cooperativos . Para aplicação na teoria dos jogos, todas as situações de negociação devem conter os seguintes recursos:

• O desembolso total por meio de acordo entre as partes deve ser no mínimo igual ou superior à soma dos desembolsos individuais, caso contrário não haverá benefício.
• A negociação não é um jogo de soma zero , pois sem os desembolsos a serem distribuídos, a variável influenciadora do poder de barganha não tem efeito no processo de negociação.

Poder natural de barganha

Um poder de negociação natural já existe antes do início das negociações e, portanto, deve ser equiparado a um poder relacionado ao sistema (do ponto de vista estrutural ou contextual). A posição de negociação de uma parte pode ser naturalmente mais alta do que a de outra. Tal relação existe, e. B. entre superiores e subordinados ou entre estado e povo. Uma desvantagem existente também pode influenciar (negativamente) o poder de negociação antecipadamente.

Poder de barganha estabelecido

Posições melhores criadas deliberadamente em uma negociação servem para melhorar uma determinada posição em seu próprio favor. Vários instrumentos ( movimentos estratégicos ) podem ser usados ​​para esse fim : ameaças , promessas ou avisos . Da mesma forma, criar uma desvantagem na parte contrária - por exemplo, reduzindo sua reputação - pode fortalecer a própria posição. Isso também inclui sua própria pior posição, desde que o outro lado seja influenciado negativamente em maior medida e você esteja, portanto, em uma posição melhor (por exemplo, por meio de auto-compromisso ).

Horizonte de negociação

Para um processo de negociação da teoria dos jogos infinitamente longo, o poder de barganha não tem mais qualquer influência na negociação e na distribuição subsequente dos pagamentos. Além disso, a suposição não leva em consideração uma possível saída de uma parte (por exemplo, devido a doença ou morte). Como consequência, um número infinito de rodadas de negociação só pode resultar em uma distribuição igual dos pagamentos.

O uso de um horizonte de tempo finito leva à consideração de um ponto final fixo a partir do qual as conclusões podem ser tiradas. Na teoria dos jogos, o processo finito é expandido para incluir o princípio de previsão e inferência. Esse princípio basicamente garante que um acordo seja alcançado no início da negociação. Em jogos sequenciais em particular, ocorre a chamada "oferta tudo ou nada", cuja influência negocial diminui à medida que o horizonte de negociação aumenta.

Aplicação na teoria dos jogos

Negociação fácil sem poder de barganha

Uma negociação simples é uma disputa com igual poder de barganha entre as partes - ou seja, sem qualquer vantagem para nenhuma das partes. Essa situação também é descrita como um "jogo de negociação pura", uma vez que ocorrem apenas os resultados da cooperação ou não cooperação.

→ O exemplo a seguir deve ilustrar as respectivas posições e o procedimento durante a negociação:

O dono de uma velha mina de ouro tem vários trabalhadores. Como a mina é muito antiga e, portanto, quase totalmente desmantelada, seus mineiros temem a ameaça de perda do emprego e querem mais salários por precaução. Além disso, pode-se presumir que a mina só poderá ser operada por 199 dias antes de entrar em colapso e que ouro no valor de 10.000 euros será extraído em cada dia de comissionamento. A cada dia que passa, o valor total a ser distribuído para o proprietário e o salário dos mineiros diminuem. A negociação ocorre de forma que os mineiros façam uma oferta antes do início do trabalho, que o proprietário da mina pode aceitar ou rejeitar. Uma contra-oferta do proprietário é feita na manhã seguinte.

Para entender as explicações, é preciso primeiro considerar os pontos extremos - o que acontece no último dia da negociação. Os mineiros podem apresentar uma oferta pela última vez no último dia. Para simplificar, pode-se presumir que o proprietário da mina aceitará qualquer oferta feita por seus trabalhadores. Assim, eles podem cobrar o valor total do último dia (10.000 euros).

No penúltimo dia - o dia em que o proprietário pode fazer uma contra-oferta pela última vez - pode ver no último dia (ponto extremo), simplesmente fechando as costas que os mineiros rejeitariam qualquer quantia de dinheiro inferior a 10.000 euros, pois esse valor é seguro para eles . Assim, no penúltimo dia, o dono da mina de ouro distribuirá o produto (20.000 euros) para que os seus trabalhadores recebam meia - uma acção de 10.000 euros (5.000 euros por dia útil). Como ambas as partes têm igual poder de barganha, o proprietário nunca oferecerá mais da metade do valor total aos seus mineiros.

A solução negociada para os seguintes cálculos de amostra é determinada pela seguinte função:

${\ displaystyle income_ {j} = {\ frac {V- \ sum _ {i = 1} ^ {n} Alt_ {i}} {n}} + Alt_ {j}}$

V = a quantidade de dinheiro a ser distribuída

n = número de partes negociadoras, ${\ displaystyle \ mathrm {n \ in \ mathbb {N}}}$

${\ displaystyle Alt_ {j}}$ = Renda alternativa do negociador j

A tabela a seguir descreve toda a negociação:

		Proporção de mineiros		Quota do meu dono
Dias restantes	Oferta através de	Total em euros	Por dia em euros	Total em euros	Por dia em euros
1	Mineiros	10.000	10.000	0	0
2	proprietário	10.000	5.000	10.000	5.000
3	Mineiros	20.000	6.667	10.000	3.333
4º	proprietário	20.000	5.000	20.000	5.000
5	Mineiros	30.000	6.000	20.000	4.000
...	...	...	...	...	...
198	proprietário	990.000	5.000	990.000	5.000
199	Mineiros	995.995	5.005	994,005	4.995

É claro pela tabela que o benefício da última oferta dos mineiros diminui com o número de rodadas de negociação restantes (dias restantes). Uma vez que ambas as partes podem olhar para a tabela acima, tanto os proprietários quanto os mineiros chegam a um acordo no primeiro dia. Os dois lados vão dividir o valor pela metade , pois cada parte perde 5.000 euros a cada dia que passa.

Resultado para mineiros: 5.000 euros

Negociação com poder de barganha unilateral

Com poder de barganha unilateral, uma das partes leva vantagem na negociação. Os fatores favoráveis ​​foram listados na seção Fatores de influência . Aplicado ao exemplo acima, os mineiros poderiam, e. B. têm a alternativa de procurar temporariamente outro emprego, onde ganham um total de 3.000 euros durante a fase de negociação. Os custos de espera são, portanto, mais baixos para os mineiros. Portanto, o proprietário da mina deve levar em consideração os salários pelo trabalho da mina e os salários alternativos em sua contra-oferta.

O proprietário calcula:

1.)	10.000 - 3.000 = 7.000	(valor restante a ser distribuído)
2.)	7.000 / 2 = 3.500	(Parte do proprietário, salário básico dos mineiros)
3.)	3.500 + 3.000 = 6.500	(Oferta aos mineiros)

Isso dá aos mineiros maior poder de barganha, o que, em última análise, os coloca em uma posição melhor. Como resultado, um acordo também é alcançado no primeiro dia da negociação, já que ambos os lados podem novamente olhar para a seguinte visão geral:

		Proporção de mineiros		Quota do meu dono
dias restantes	Oferta através de	total em euros	por dia em euros	total em euros	por dia em euros
1	Mineiros	10.000	10.000	0	0
2	proprietário	13.000	6.500	7.000	3.500
3	Mineiros	23.000	7.667	7.000	2.333
4º	proprietário	26.000	6.500	14.000	3.500
5	Mineiros	36.000	7.200	14.000	2.800
...	...	...	...	...	...
198	proprietário	1.287.000	6.500	693.000	3.500
199	Mineiros	1.294.495	6.505	695,505	3.495

Como resultado da alternativa, os custos de espera dos mineiros são menores e seu poder de barganha com o proprietário aumenta.

Resultado para mineiros: 5.000 euros → 6.500 euros

Negociação com poder de barganha multilateral

Se ambas ou todas as partes envolvidas têm níveis diferentes de força negocial, fala-se em negociação com poder de barganha multilateral. Cada lado pode, portanto, ter diferentes graus de influência no resultado das negociações. Transferido para o exemplo, os proprietários de minas e mineradores podem usar o poder de barganha para melhorar sua posição. Os mineiros buscaram um emprego alternativo durante as negociações. Se o proprietário da mina também procura trabalhadores temporários para a fase de negociação, que produzam na mina pelo menos ouro por 5.000 euros, a sua posição também vai melhorar.

O proprietário recalcula sua oferta:

1.)	10.000 - (3.000 + 5.000) = 2.000	(valor restante a ser distribuído)
2.)	2.000 / 2 = 1.000	(Quota básica do proprietário, salário básico dos mineiros)
3.)	5.000 + 1.000 = 6.000	(Parte do proprietário)
4.)	3.000 + 1.000 = 4.000	(Oferta aos mineiros)

Como o proprietário da mina também tem uma alternativa, o poder de barganha muda a favor do proprietário.

Resultado para mineiros: 6.500 euros → 4.000 euros

Levando em consideração a atratividade relativa das respectivas alternativas, os mineradores podem melhorar se um movimento estratégico prejudicar mais o proprietário da mina. Além disso, um mineiro não poderia buscar trabalho alternativo - pelo qual o salário alternativo seria reduzido de 3.000 para 2.800 euros - e alertaria todos os trabalhadores temporários sobre as péssimas condições de trabalho na frente da mina e, então, apenas alguns trabalhadores temporários trabalhadores poderiam começar a trabalhar - com apenas ouro por 3.400 euros por dia é promovido.

Após esse movimento estratégico, o proprietário recalcula sua oferta:

1.)	10.000 - (2.800 + 3.400) = 3.800	(valor restante a ser distribuído)
2.)	3.800 / 2 = 1.900	(Quota básica do proprietário, salário básico dos mineiros)
3.)	3.400 + 1.900 = 5.300	(Parte do proprietário)
4.)	2.800 + 1.900 = 4.700	(Oferta aos mineiros)

Como os mineiros são relativamente menos maltratados do que o proprietário por suas ações, o poder de barganha muda a favor dos mineiros (uma vez que a utilidade marginal aumenta).

Resultado para mineiros: 4.000 euros → 4.700 euros

literatura

• Ricardo Buettner / Stefan Kirn : Poder de barganha nas negociações eletrônicas: um mecanismo de negociação bilateral . Em Proc. da Nona Conferência Internacional sobre Comércio Eletrônico e Tecnologias da Web (ECWEB '08), Torino, Itália, 1-5 de setembro de 2008, páginas 92-101
• Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff (eds.): Teoria dos jogos para iniciantes - know-how estratégico para vencedores, Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart, 1995, ISBN 3-7910-0913-3 , 371 páginas, (literatura básica sobre este artigo.)
• Avinash K. Dixit / Susan Skeath (eds.): Games of Strategy, Second Edition, WW Norton & Company, Inc., 2004, ISBN 0-393-92499-8 , 665 páginas
• Manfred J. Holler / Gerhard Illing (eds.): Introdução à teoria dos jogos, 4ª edição, Springer-Verlag Berlin Heidelberg Nova York, 2000, ISBN 3-540-66831-4 , 414 páginas
• Roderick Martin (Ed.): Bargaining Power, Oxford University Press, 1992, ISBN 0-1982-7255-3 , 198 páginas
• Martin J. Osborne / Ariel Rubinstein (eds.): Bargaining and Markets, Academic Press, 1990, ISBN 0-12-528632-5 , 216 páginas, PDF

documentos de suporte

1. ↑ Consulte Dixit / Skeath, Games of Strategy, página 571.
2. ^ Dicionário de negócios .
3. ↑ Cf. Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, page 278.
4. ↑ Consulte Holler / Illing, Introdução à Teoria dos Jogos, página 243.
5. ↑ Consulte Martin, Poder de barganha, página 4 e seguintes.
6. ↑ Cf. Buettner / Kirn, Bargaining Power in Electronic Negotiations, página 92 ​​ff.
7. ↑ Ver Holler / Illing, Introdução à Teoria dos Jogos, página 190 f.
8. ^ ^{A b} Avinash K. Dixit / Susan Skeath, jogos de estratégia , 1995, P. 575 ff.
9. ↑ Avinash K. Dixit / Susan Skeath, Games of Strategy , 1995, pp. 587 ff.
10. ↑ Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff, Game Theory for Beginners , 1997, p. 281 f.
11. ↑ Manfred J. Holler / Gerhard Illing, Introdução à Teoria dos Jogos , 2005, p. 258 ff.
12. ↑ Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff, Game Theory for Beginners , 1997, p. 291 f.
13. ↑ Consulte Holler / Illing, Introdução à Teoria dos Jogos, página 187.
14. ↑ Cf. Dixit / Skeath, Games of Strategy, página 566 f.
15. ↑ Consulte Dixit / Skeath, Games of Strategy, página 586.
16. ↑ Vg. Dixit / Nalebuff, teoria dos jogos para iniciantes, página 281 f.
17. ↑ Cf. Dixit / Nalebuff, teoria dos jogos para iniciantes, página 282 e seguintes.
18. ↑ Cf. Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, páginas 278, 280.
19. ↑ Consulte Osborne / Rubinstein, Bargaining and Markets, página 54.
20. ↑ Veja Holler / Illing, Introdução à Teoria dos Jogos, página 226 f.
21. ^ Baseado em Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, página 280.
22. ^ Baseado em Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, página 281.
23. ^ Baseado em Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, página 282.
24. ↑ Cf. Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, page 283.
25. ↑ Baseado em Dixit / Nalebuff, Game Theory for Beginners, página 283.